11 Dic Lo que los políticos te pueden enseñar sobre cómo hacer un elevator pitch

Lo que los políticos te pueden enseñar sobre cómo hacer un elevator pitch

Reconozco que era un poco reacia a escribir sobre el Debate Decisivo del lunes 7 de diciembre.

Ese que reunió en un plató de televisión a Pablo Iglesias (Podemos), Albert Riverla (Ciudadanos), Soraya Sáenz de Santamaría (Partido Popular) y Pedro Sánchez (Partido Socialista).

Sin embargo, tras verlo entero y comentarlo a través de Twitter en directo, me di cuenta de que las dos horas de debate daban para un máster en comunicación eficaz ante la cámara.

Y que, en especial, se podía sacar muuuucho jugo del minuto final en el que cada participante se dirigió a la ciudadanía mirando directamente a la cámara.

La verdad es que ese minuto final se ganó por méritos propios la denominación de elevator pitch.

¿Qué es un elevator pitch?

Si eres emprendedor, seguramente te sonará el término elevator pitch.

Un elevator pitch es un discurso en pequeño formato (tiene una duración de un minuto, aproximadamente) en el que presentas tu idea o tu negocio a otra persona.

La finalidad del elevator pitch es vender tu idea a la persona que te está escuchando. Quien dice vender dice convencer de que es buena, llamar la atención o despertar su interés por ella.

Un minuto es poco tiempo para que tu idea conquiste el corazón de alguien. Por eso, tenemos que tener claro cómo hacer un elevator pitch para reunir, en un minuto, todo lo que es especial y atractivo en nuestra idea, de modo que el otro no pueda resistirse a su encanto.

Y eso es lo que trataron de hacer nuestros políticos en el Debate Decisivo que se emitió el lunes 7 de diciembre de 2015.

Cada uno de ellos tuvo un minuto para vender su idea a la audiencia. Una idea que, en sus casos, es una opción política.

Se notaba que a todos les habían entrenado en cómo hacer un elevator pitch. Todos iban a convencer, a vender, a ganar.

En esos cuatro minutos de oro ocurrieron cosas muy interesantes. Lecciones de comunicación eficaz que podemos recuperar no sólo para mejorar nuestra comunicación ante la cámara o para comprender cómo hacer un elevator pitch, sino también para llegar a los valores y al mensaje subyacente de cada uno de los políticos que participaron en el Debate Decisivo.

Por eso, en este artículo cedo el testigo a los políticos: cada uno de ellos se convertirá, por un día, en tu profesor de comunicación eficaz ante la cámara y te mostrará cómo hacer un elevator pitch (o cómo no hacerlo).

De cada uno extraeré varios puntos de mejora y, al menos, una fortaleza.

Además, he querido jugar un poco y tratar de adivinar el valor subyacente de cada uno de los discursos. ¡A ver si estás de acuerdo con las elecciones!

Sin más preámbulos… ¡vamos a conocer a tus nuevos profesores de comunicación eficaz ante la cámara!

Pablo Iglesias: el valor de la esperanza

El minuto final de Pablo Iglesias ha viajado como un cohete por las redes sociales.

Si algo hay que reconocer a Iglesias es que fue el único candidato que trató de empatizar con la audiencia a través de su discurso.

Primero, comprendiendo y sacando a la luz el sufrimiento que ha acarreado la crisis económica de España (“no olviden los desahucios, no olviden los ERES de Andalucía, no olviden los recortes en educación…”).

Después, apelando a diversas tipologías de persona: “Sonrían a los autónomos y a los pequeños empresarios, a los que se levantan a las 6 se la mañana para trabajar, a las madres con jornadas de 15 horas…”.

No en vano, creo que el valor que subyacía en el discurso de Pablo Iglesias era la esperanza, un valor que suele emocionarnos, porque nos coloca en el futuro, en las expectativas.

Y la emoción es una de las características esenciales que debe tener un buen elevator pitch.

Pero Pablo Iglesias, como cualquier hijo de vecino, tiene sus puntos de mejora.

Si te fijas, la expresión de su rostro no varía ni un ápice entre la primera parte del discurso (“no olviden”) y la segunda (“sonrían”). Iglesias se mantiene serio en ambas mitades del elevator pitch.

Su discurso trata de emocionar, pero su lenguaje corporal contrarresta el poder de sus palabras.

Conviene que el cuerpo y la voz acompañen el mensaje. No hubiera estado mal una leve sonrisa de Pablo Iglesias que subrayara el mensaje de esperanza que quería dar.

Parece que los golpecitos en el pecho que se da al final querían suplir esa falta de emoción… pero, para mí, están de más.

Esos golpecitos me recuerdan a los típicos jugadores de fútbol americano de las películas universitarias estadounidenses que se declaran a la cheerleader de turno. “I love you, nena”.

Algo que también habría funcionado mejor habría sido cambiar el “no olviden” por el “recuerden”.

Nuestro cerebro no procesa la palabra “no”. Y te presento la mejor prueba de ello: ¡No pienses en un elefante naranja!

¿A que lo primero que te ha venido a la mente es un elefante naranja? Si nos empeñamos en olvidar, no olvidaremos; si queremos no olvidar, olvidaremos.

Si queremos que alguien recuerde algo, tenemos que dirigir su mente hacia el recuerdo, no hacia el olvido.

Te animo a ver el discurso de Pablo Iglesias sustituyendo mentalmente cada “no olviden” por un “recuerden”. ¿Cómo cambia la experiencia?

Albert Rivera: el valor del cambio

Si de Pablo Iglesias se viralizó el minuto de oro, de Rivera se ha hecho popular algo bien diferente: su bailecito de izquierda a derecha (algunos tuiteros sacaron chiste político de esto…).

Ese movimiento viciado e incontrolable procedía, en efecto, de los nervios, y no fue el único signo de inseguridad de Rivera durante el debate: se tocaba los botones de la chaqueta sin motivo, miraba los papeles compulsivamente, movía las manos sin ton ni son…

No nos gusta ponernos ante la cámara porque “nos ponemos nerviosos”. Sí, es cierto, pero no debemos quedarnos en confundir la causa con el efecto: los nervios son el efecto o el síntoma de otra causa, que normalmente es más profunda, como inseguridad o falta de confianza en uno mismo.

Durante sus intervenciones, Rivera miraba constantemente a Soraya Sáenz de Santamaría, como si estuviera buscando su aprobación. Es cierto que no lo hizo durante el elevator pitch…

…pero, en cambio, se le iba la vista a su derecha demasiado de vez en cuando. ¿Por qué? Probablemente, porque allí estaba su cronómetro.

Pero hay que tener en cuenta en un elevator pitch no vas a saber cuánto tiempo te queda para acabar. Y mirar el reloj lo único que denota es falta de preparación.

Puede parecer que apartar la mirada de vez en cuando es algo sin importancia, pero ¿no es cierto que crea una sensación de falta de concentración, de no estar siendo atendido del todo por el que habla?

Vamos a hilar fino. En el minuto 0:33, Rivera habla de “una transición más ciudadana, una nueva era política”.

Si te fijas, la primera mitad de la enumeración acaba en curva vocal ascendente (la voz se va al agudo). Cuando escuchamos estas curvas, nuestro cerebro cree que, seguidamente, vendrá un segundo punto en la enumeración QUE NO SERÁ EL ÚLTIMO PUNTO, o un “y” seguido del último punto.

Sin embargo, Rivera no coloca ni un “y” ni tampoco otro ítem en la enumeración. La frase queda suena rara al oído. Si lo escuchas, te darás cuenta.

¿Qué hay que reconocerle a Rivera? La llamada a la acción final, que viene reforzada por pistas que ha dejado caer a lo largo de su elevator pitch.

Porque al principio dice: “Los españoles irán a votar masivamente: estoy convencido”. Y, al final, llama a la acción: “Cuento con ustedes, cuento con vosotros”.

Presuponer y expresar el futuro comportamiento de la persona que escucha tu elevator pitch es una estrategia muy eficaz para aumentar las posibilidades de que acabe actuando como tú deseas que actúe.

Obviamente, en el elevator pitch de tu blog (que puedes grabar y colocar en tu home) no vas a decir explícitamente “cómprame”, pero puedes introducir fórmulas más sutiles, como: “Si me necesitas, ya sabes dónde encontrarme”, o “cuando necesites X, acuérdate de mí”.

¿Y cuál es el valor que quería transmitir Rivera? El del cambio. ¿Pruebas verbales? En un elevator pitch de un minuto dice todo esto: “reformar”, “mejorar”, “nueva etapa x2”, “nueva transición”, “nueva era política”, “cambiar x4”.

Soraya Sáenz de Santamaría: el valor de la estabilidad

Me pasé el Debate Decisivo rogándole secretamente a Soraya Sáenz de Santamaría que vocalizara.

En su elevator pitch tampoco acertó con la vocalización. Fijaos cómo, nada más empezar, se traba descaradamente en “decide” y en “cambio”.

En un minuto de elevator pitch cada palabra es importante.

Como a Rivera, a Sáenz de Santamaría se le iba la vista al cronómetro, y además de forma aún más exagerada que al líder de Ciudadanos.

¡Pillados!

Ensayar un elevator pitch (o cualquier otro discurso de tiempo muy marcado y limitado) es esencial para que nuestro reloj interno asimile su duración exacta y podamos reproducirla sin tener que acudir al cronómetro.

Los que lleváis un tiempo en Tecomunicas sabéis que no soy nada partidaria de las recetas mágicas de la oratoria, el “no hagas esto, que se te da fatal” o “haz lo otro porque queda mejor”.

Pero viendo a Sáenz de Santamaría tengo la sospecha de que su asesor de comunicación le dijo que moviera las manos así o asá porque esto queda bien y esto otro va a reforzar tu mensaje.

Para mí esto es un error, porque estoy segura de que su movimiento natural de manos (sea el que sea) habría ayudado muchísimo más a reforzar su mensaje.

Que, por cierto, ¿qué mensaje y qué valor quería transmitir la vicepresidenta? El de estabilidad. Pruebas: “generar bienestar”, “crear empleo”, “seguir prosperando”, “nación unida”, “pensiones seguras”, “jóvenes con esperanza de futuro”, “fortaleza”, “experiencia”…

Y es cierto que su lenguaje corporal transmitía esa estabilidad: estaba fija, arraigada en el suelo, y realizaba gestos firmes y contundentes. Éste es el punto a favor que detecto en su elevator pitch: la comunicación corporal y el mensaje estaban en consonancia.

Pedro Sánchez: el valor del miedo

20 segundos (la tercera parte del minuto del elevator pitch) dedicó Pedro Sánchez a criticar a su rival directo, el Partido Popular, y más concretamente a Rajoy.

Imagínate que tienes un minuto para convencer a un cliente de que eres el mejor y dedicas la tercera parte de tu valioso tiempo a criticar a la competencia. ¿Qué imagen crees que darías a tu cliente potencial? ¿Qué pensaría de ti?

Perder una tercera parte del elevator pitch en críticas a proyectos ajenos es perder una oportunidad de oro para hablar de ti mismo, de lo bueno y maravilloso que es lo que haces y de lo bien que resuelves los problemas de tus clientes.

Basándome en esos primeros 20 segundos y en otros poquitos del final del elevator pitch de Pedro Sánchez he concluido que el valor que transmitía era el miedo a lo que puede pasar si el PSOE no gobierna: “no queremos cuatro años más de Mariano Rajoy”, “hay caminos que perpetuarán a Rajoy en el gobierno”, “la única opción es el PSOE x2”, “la derecha quiere romper la solidaridad”…

Probablemente no quería transmitir ese valor conscientemente. Esto, lejos de ser una justificación, lo que evidencia es una falta de asesoramiento eficaz y efectivo en comunicación. Si hubiera reflexionado más y mejor junto con su equipo, seguramente Sánchez se habría inclinado por líneas parecidas a las del cambio, la esperanza o la estabilidad que sí trataron de defender sus rivales políticos.

Lección a extraer: en tu elevator picth, ¡céntrate en ti! En tus fortalezas, en lo que te hace especial, en lo que tú vas a solucionar… no en lo que otros hacen mal o en lo que otros han roto. Tu minuto de oro es realmente de oro: aprovéchalo.

Otro punto de mejora en Pedro Sánchez es que quiere decir mucho en muy poco tiempo, así que habla muy acelerado. Que tu elevator pitch sea sólo de un minuto no significa que tengas que embutir todas tus ideas en sesenta segundos.

De lo que se trata es de seleccionar el contenido más importante y, sobre todo, una idea principal: la que quieres que quede en tu audiencia cuando acabes tu elevator pitch.

El ejemplo contrario es Iglesias, a quien le sobraron casi 12 segundos de su elevator pitch. Concreción y sencillez son valores eficaces en un elevator pitch.

Eso sí: a Sánchez le tenemos que reconocer la gesticulación de las manos, que refuerzan su mensaje (un mensaje también rígido, como el de Sáenz de Santamaría).  

¿Quién fue el ganador del Debate Decisivo?

Dejando de lado opciones políticas, para mí los más eficaces en su comunicación fueron Pablo Iglesias y Soraya Sáenz de Santamaría.

Porque, independientemente de lo que decían, su comunicación no verbal era la más ajustada a los valores que pretendían transmitir. De los cuatro participantes, ellos fueron, para mí, los dos más congruentes. 

¿Qué pensáis vosotros? ¿Qué elevator pitch os ha resultado más eficaz, dejando de lado opciones políticas?

¿Qué otros puntos de mejora o qué fortalezas señalaríais en los participantes del Debate Decisivo?

Ahora el debate se traslada a los comentarios… ¡Te espero!